八一六农资有限公司

八一六农资有限公司（以下简称“八一六农资”）系重庆建峰工业集团的旗舰企业—重庆建峰化工股份有限公司（证券代码：建峰化工000950）的全资子公司，公司成立于2007年11月12日，注册资本5000万元，主要经营建峰尿素、建峰复合肥、外采化肥和相关化工产品。八一六农资作为农资流通领域的一员新兵，从成立伊始，便充分依托建峰化工优质的产品资源和丰富的渠道资源，将公司的业务模式定位为“渠道资源整合与贸易服务商”，始终秉承“诚信、专业、合作、共赢”的经营理念，将“夯实渠道体系、做大营业规模、塑造流通品牌”作为公司的中长期战略目标，努力做好企业资源和市场资源的有机结合，持续加强以营销网络渠道为基础的营销能力建设，以实现公司的良性成长和发展。

一、通过设立区域性分销机构的渠道运营模式加强市场的拓展、渠道体系的夯实、营业规模的扩大和流通品牌的塑造

随着化肥行业市场化进程的加快，市场竞争越来越呈现全方位、深层次的发展趋势，业内的主要生产和流通企业都在完善下游渠道网络和加强对终端市场的掌控。为适应化肥市场日益供过于求的严峻形势和建峰化工新增80万吨尿素市场拓展的需要，八一六农资在成立伊始，就加快了营销机构的市场化进程，根据物流优势、品牌优势和目标市场的分布进行区域分销机构的建设和布局。截至目前，八一六农资已在重庆的涪陵、万州、江津、彭水以及省外的岳阳、南京、上海、南宁等地建立了区域性分支机构，以区域分销机构为中心的区域市场营销业务单元基本形成。

区域分销机构作为区域市场的营销业务单元，主要发挥了其作为区域市场的信息中心、分销中心、物流中心和服务中心的功能。随着销售机构的前移，拓宽了信息渠道并增强了信息的时效性，提高了对市场变化的反应速度，提高了决策和执行的效率，使营销决策更加贴近市场；同时通过仓库前移，服务前移，市场管理前移，及时高效的满足了经销商需求，强化了营销网络建设，提升了对市场和渠道的掌控能力；区域分销机构在选择和依托经销商渠道拓展市场的同时，也利于其在一定区域发挥自销功能，深耕基层网络，拓展销量；在承销股东产品的同时，便于区域分销机构积累宝贵的营销资源，为外采业务的拓展起到了积极的作用。

二、大力推进连锁经营模式，深耕周边本土市场

随着化肥市场的竞争日益激烈，物流成本较低的本土市场必然成为企业重要的战略型市场。为此，八一六农资积极响应国家关于建立现代流通形式的探索和实践，在借鉴同行和结合企业实际的基础上，在重庆市场大力推进连锁经营模式，深耕周边市场，打造可容、可控的分销网络。公司的连锁经营模式除少量的直营连锁和单店加盟外，主要以经销商加盟连锁为主，公司目标是将区县级经销商变成公司在区域市场的加盟连锁配送中心，并在此基础上，依托加盟商向下延伸建设终端加盟店，以“三方协议”（八一六农资—加盟商—加盟店）的形式规范彼此的责权利，整合下游网络资源，把八一六农资、经销商、零售商三者形成一个稳固的利益共同体。公司按“六统一”（统一标识、统一采购、统一配送、统一管理、统一价格策略、统一服务规范）原则规范经营管理，通过ERP等信息化管理工具提高对加盟商的管控，不断完善加盟连锁管理制度，建立健全评价激励体系和进入退出机制，通过标准化的管控流程不断进行复制和推广。

公司在周边推行连锁经营的同时，坚持“因地制宜、联合推广、务求实效”的农化推广模式助推加盟连锁体系的良性成长。主要以“八一六农资科学施肥示范村”为载体，从门店销售技巧、农化等知识培训提高经销商的分销能力；从与经销商联合持续开展现场助销、促销等方面提高品牌知名度和影响力；从开展农技推广、帮助农民节本增收等实施示范和口碑式推广。在推广过程中注重与经销商、种植大户、农技人员、政府部门等联合，形成从渠道规范、测土配方、科学施肥、田间管理示范、农技咨询和农产品信息提供等一条龙服务，并将“建峰”企业文化融入村组建设，构建多赢和谐局面，提高用户对“建峰”品牌的忠诚度，打造忠实可控的供应链体系。

三、划区经销、计划运作、分级管理的渠道模式。

八一六农资在省外市场实行“划区经销、计划运作、分级管理”的渠道经营模式，深化与核心经销商的合作。科学的划区经销和约定年、月度分销计划，有利于市场的规范运作，有利于明确供销双方的责权，也有利于品牌化经营；通过对经销商的科学考评,对经销商进行分级管理，有利于公司各项营销资源的优化配置,实现对经销商的有效激励，促进经销商与公司的紧密合作。

区域分销机构充分依托经销合作伙伴，贴近市场做好需求调查、渠道支持、物流配送、信息沟通、推广服务等，并且公司总部与大客户建立了直通车业务衔接模式，积极践行以客户为中心的核心理念。

四、以资本为纽带的合资经营模式实现共赢

重庆彭水、黔江市场是八一六农资比较成熟的战略型根据地市场，“建峰”品牌在该区域有较高的知名度和占有率，在前期，八一六农资分别与该区域的三家经销商合作，三家客户为争夺下游网络相互倾销、竞相杀价，同时随着物流环境和竞争格局的变化，原有的经营模式已不适应市场竞争的需要。八一六农资本着互赢共生的原则对三家经销商进行有效整合，与三家经销商共同出资组建了有限责任公司,并且以加盟连锁的形式整合下游乡镇网络, 从而构建了一个强大、稳固、规范、易于管理的区域分销网络，增强了市场的整体竞争能力，通过规范的运作保证了出资方的共赢。后期，八一六农资将继续选择渠道资源丰富、资信实力好、认同公司文化理念的渠道经销商探索组建合资公司的渠道模式。

总之，“兵无常势、水无常形”，八一六农资结合市场环境和自身资源，在探索适合自身发展的渠道体系中进行了一些有益的尝试，公司也必将继续因地制宜、因时制宜地优化渠道结构，推进销售模式变革，积极探索建立工厂直供、连锁经营、区域经销、合资经营等多元化的渠道经销模式，以适应营销环境变化和企业快速发展的需要。